Vous êtes une entreprise B2B et vous envisagez de passer à l’e-commerce ? Bonne décision lorsque l’on sait que l’e-commerce B2B devrait représenter 24% des ventes destinées aux professionnels en 2020, selon la Fevad. DYNAMIC MARKETING revient pour vous sur cette démarche prometteuse !
B2B, le commerce entre entreprises
L’expression “B2B” ou “B to B” signifie en anglais “Business to Business”. Cela se traduit par le commerce entre entreprises. Il s’agit de répondre au besoin de professionnels qui cherchent eux-mêmes à satisfaire leurs clients.
En tant qu’entreprise B2B, vous avez tout intérêt à tester l’e-commerce B2B ! Il s’agit en d’autres termes de l’ensemble des offres en ligne destinées aux entreprises, et non aux clients directement. Dans ce cas, on parlera d’e-commerce B2C (“Business to Customer”). Pour l’instant, en France, l’e-commerce B2B est en progression lente et a du mal à s’imposer face à son voisin B2C. Mais connaissez-vous vraiment leurs différences ?
Différences avec l’e-commerce B2C
La différence majeure se trouve dans la cible : l’e-commerce B2B est destiné aux professionnels, l’e-commerce B2C aux consommateurs. Voici d’autres éléments de comparaison pour y voir plus clair.
- Une vente B2B est plus longue : Au sein d’une entreprise, plusieurs personnes sont impliquées dans la prise de décision, l’achat est plus réfléchi. Dans le cadre de l’e-commerce B2C, un client peut facilement marcher au coup de cœur.
- Une vente B2B est plus grosse : Autre facteur d’une possible lenteur du processus, l’e-commerce B2B implique des quantités importantes. De ce fait, le professionnel prend un certain risque. Rationnel, il prend donc le temps d’y réfléchir.
- Une vente B2B est régulière : Les entreprises cherchent à s’approvisionner au même endroit, pour plus de sécurité et de fiabilité. Par exemple, si vous fournissez des matières premières, vous pouvez fidéliser une entreprise.
- Une vente B2B nécessite des interactions : Des discussions, des phases de négociation et de concession vont avoir lieu entre les entreprises, ce qui n’est pas le cas avec le client. Cela peut se concrétiser par des appels, des mails, des réunions…
- Une vente B2B a plus d’impact : De toute évidence, il vaut mieux fidéliser un client B2B qui se fournit régulièrement à un bon prix, plutôt qu’un petit client B2C qui ne va pas venir souvent et acheter peu de produits à des prix faibles.
Si vous souhaitez vous lancer dans l’e-commerce B2B, prenez en compte toutes les différences avec l’e-commerce B2C ! C’est important pour la conception de votre site Internet : la façon de présenter les produits, donner ces informations et conseiller, ne sera pas la même selon l’interlocuteur.
Spécificités de l’e-commerce B2B
Dans tous les cas, vous devez utiliser les outils d’e-commerce B2B et non B2C, qui peuvent être insuffisants pour vos besoins. L’e-commerce B2B nécessite des fonctionnalités spécifiques. Selon une étude sur 300 entreprises B2B menée en 2019 par Marketing Charts, 50% des entreprises B2B utilisent sur leur site Internet : des catalogues personnalisés, des formulaires de commande, des retours d’expérience client…
Pour votre site Internet B2B, n’oubliez pas que la qualité et la sécurité feront revenir vos clients. Gardez en tête que ce sont des professionnels, qui, comme vous, ont besoin de fournir des produits de qualité. Lorsque vous proposez des fiches produits par exemple, pensez à bien les détailler. Indiquez toutes les informations techniques, ajoutez des conseils et des astuces d’experts adaptés à leurs besoins.
L’e-commerce B2B comporte de nombreux avantages pour les professionnels comme le fait de pouvoir connaître le niveau de ses stocks, gérer ses paniers, planifier ses livraisons… Pour garantir la meilleure expérience d’achat possible, tout doit être clair, efficace et complet.
Réussir son e-commerce B2B
Pour réussir son e-commerce B2B, voici quelques astuces non-exhaustives !
- Accompagnez vos clients dans cette transition digitale. Cela peut paraître simple, mais non-négligeable quand on sait que beaucoup d’entreprises françaises n’osent pas passer à l’e-commerce B2B. Etre à leur écoute, se rendre disponible et comprendre leur besoin : voilà comment proposer une réponse adaptée et personnalisée à la demande des professionnels !
- Établissez des partenariats pour rassurer vos potentiels clients B2B. Avoir déjà travaillé avec telle ou telle entreprise est un gage de confiance. Encore mieux, trouver des liens locaux peut vous aider à créer un réseau de professionnels dans votre région. De plus, cela donnera de la visibilité à vos produits, puisque la mention de votre entreprise sur leur site Internet sera bonne pour votre référencement !
- Optimisez votre référencement pour plus de visibilité et d’attractivité (jouez sur les mots-clés, appliquez-vous sur les descriptions…)
- Adoptez une bonne stratégie de communication. La plupart des entreprises B2B ont choisi une stratégie de Marketing de contenu. Consultez notre article sur la thématique !
- Utilisez les réseaux sociaux adaptés. Alors qu’Instagram et Facebook plaisent à l’e-commerce B2C, LinkedIn est le réseau n°1 pour les entreprises B2B, reconnu pour son professionnalisme.
Une démarche prometteuse
Les entreprises françaises restent de tout de même timides face à la montée de l’e-commerce B2B. Pourtant, la marge de progression de l’e-commerce est énorme et les possibilités sont nombreuses. En France, l’e-commerce B2B est un marché d’environ 43 milliards de dollars pour l’année 2020.
Pour convaincre les professionnels de vous faire confiance, rappelez-leur les intérêts de la vente en ligne : plus rapide, plus de produits, pas de déplacement, des factures électroniques, des avis comparatifs, un temps de réflexion allongé… Les avantages ne manquent pas !
Tenté par l’e-commerce B2B ? Selon une étude du Credoc, les principales raisons de lancer son site d’e-commerce B2B sont l’amélioration de son service (58%), la réduction des coûts (38%) et le gain de nouveaux clients (27%). Et vous, quelle est la vôtre ? N’hésitez pas à contacter DYNAMIC MARKETING pour un accompagnement à l’image de votre projet !
Chloé CHAMARD
Vous avez une question sur l’e-commerce B2B, parlons-en !
SOURCES :
https://www.codeur.com/blog/e-commerce-b2b-b2c/
https://magnetoitsolutions.com/infographic/b2b-ecommerce-trends-2018
https://www.ecommerce-nation.fr/e-commerce-b2b-developper-votre-activite/
